در این مقاله خواهید آموخت
طبق گزارش ReportLinker، بازار جهانی اتوماسیون بازاریابی از 5.2 میلیارد دلار در سال 2022 به 9.5 میلیارد دلار در سال 2027 رشد خواهد کرد. این یعنی تا سال 2030 به رقم خیره‌کننده 12.2 میلیارد دلار خواهد رسید.
این آمار و گزارش برای کسب و کار شما چه معنایی دارد؟
رقبای شما به طور فزاینده‌ای کمپین‌های بازاریابی خود را خودکار می‌کنند و این امر باعث رشد بازار می‌شود. اگر هنوز برای به دست آوردن سهم خود از بازار وارد این جریان نشده‌اید، از رقبای خود عقب افتاده‌اید.
خودکارسازی بازاریابی کسب و کارِ B2B شما دیگر یک گزینه نیست، بلکه یک ضرورت است. اگر وقت گرانبهای خود را صرف فرآیندهای تکراری که برای خودکارسازی مناسب هستند کنید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید با رقبا همگام باشید.
قبل از اینکه به سراغ بررسی مهم‌ترین مزایای اتوماسیون بازاریابی برویم، بیایید ببینیم این فرآیند چیست و چگونه کار می‌کند.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی به معنای استفاده از فناوری برای خودکارسازی وظایف تکراری است. این وظایف می‌تواند شامل ارسال ایمیل، به اشتراک گذاری محتوا در شبکه‌های اجتماعی و پاسخ به سوالات متداول باشد.
همچنین می‌توانید گردش کار بازاریابی را برای ساده‌سازی تلاش‌های بازاریابان، نمایندگان فروش و تیم‌های موفقیت مشتری خودکار کنید. آنها هر کمپین را بر روی یک پلتفرم مرکزی مدیریت خواهند کرد و در جذب، تعامل، پرورش و تبدیل سرنخ‌ها در یک راستا قرار خواهند گرفت.
در اینجا مثالی از نحوه‌ی عملکرد اتوماسیون بازاریابی آورده شده است.
فرض کنید یک کمپین تولید و پرورش سرنخ در نوین مارکتینگ راه‌اندازی می‌کنید. برای ساده‌سازی این کمپین، یک گردش کار با راه‌اندازهای خودکار ایجاد می‌کنید.
این می‌تواند شامل خوش آمدگویی به سرنخ‌های جدید، پیگیری و اطلاع رسانی به کاربران مرتبط در صورت پرس و جو در مورد خدمات شما باشد.
یک رویداد محرک می‌تواند پر کردن فرم تماس توسط یک مشتری بالقوه در وب سایت شما باشد. برای مثال، آنها وبلاگ شما را خوانده‌اند و می‌خواهند درخواست قیمت کنند.
پر کردن فرم به سیستم اتوماسیون بازاریابی شما امکان می‌دهد تا اطلاعات تماس آن لید یا سرنخ را دریافت کند.
این پلتفرم می‌تواند یک ایمیل خوش آمدگویی با اطلاعات درخواستی ارسال کند یا به یک هم تیمی برای برقراری ارتباط اطلاع دهد. همچنین اگر سرنخ بعد از دریافت قیمت شما پاسخی نداد، پس از مدت زمان تعیین شده یک ایمیل خودکار دیگر ارسال می‌کند.
این یک فرصت برای پرورش و تبدیل آنها به مشتری است. می‌توانید با ارائه کمک‌های بیشتر و به اشتراک گذاشتن محتوای مفید مانند یک مطالعه موردی، آنها را به سمت مسیر درست سوق دهید.
هنگامی که سرنخ شما اقدام مورد نظر را انجام داد، پلتفرم اتوماسیون شما می‌تواند به کاربران مرتبط اطلاع دهد. آنها می‌توانند محتوای بیشتری ارسال کنند یا برای نهایی کردن معامله، تماسی را تنظیم کنند.
چرا اتوماسیون بازاریابی برای کسب و کارهای B2B مهم است؟
خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی دیجیتال به شرکت‌های B2B امکان می‌دهد تا کل کمپین‌های بازاریابی را ساده‌سازی کنند. این موضوع به بازاریابان کمک می‌کند تا با تجربیات یکنواخت، مسیرهای مشتری شخصی‌سازی‌شده را توسعه دهند و در زمانی که سرنخ‌ها بیشترین نیاز را دارند، محتوای مرتبط و با نرخ تبدیل بالا ارائه دهند.
اتوماسیون بازاریابی B2B کلید پرورش و تبدیل لیدهای واجد شرایط است. این شما را به سمت فروش بالاتر و بازده سرمایه (ROI) هدایت می‌کند که برای ابتکارات بازاریابی آینده حیاتی است.
همچنین باعث می‌شود تلاش‌های شما به نتیجه برسد و رشد بلندمدت کسب و کار را هدایت کند.
ایمیل تنها فرآیند بازاریابی نیست که شرکت‌های B2B می‌توانند برای پرورش سرنخ‌ها و افزایش نرخ تبدیل، خودکارسازی کنند. شما می‌توانید مدیریت محتوا، اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی پیامکی، کمپین‌های تبلیغاتی و سایر فعالیت‌ها را به صورت خودکار درآورید.
اگرچه با خودکارسازی تمام این فرآیندها بهترین نتایج را خواهید دید، اما حتی خودکارسازی چند مورد از آنها نیز به کسب و کار شما کمک می‌کند. در ادامه به نحوه‌ی این کمک اشاره می‌کنیم.
مزایای اتوماسیون بازاریابی B2B
بازاریابان با عملکرد بالا از راهکارهای اتوماسیون برای بهبود کیفیت سرنخ، تعامل با مشتری و تجربه مشتری استقبال می‌کنند. این عوامل برای تبدیل‌های بالاتر، فروش و بازگشت سرمایه (ROI) حیاتی هستند.
در اینجا مهم‌ترین مزایای اتوماسیون بازاریابی که می‌توانید پس از پیاده‌سازی فناوری در کمپین‌های خود انتظار داشته باشید، آورده شده است:
صرفه‌جویی در زمان
نرم‌افزار اتوماسیون به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا وظایف تکراری و وقت‌گیر را خودکار کنند، در نتیجه ساعت‌ها را در هفته صرفه‌جویی کرده و کارهای بیشتری را در زمان کمتری انجام دهند.
دیگر نیازی نیست برای دریافت اطلاعات تماس به صورت تلفنی تماس بگیرید. کپی و جایگذاری ایمیل‌های خوش‌آمدگویی هر بار که کسی برای خبرنامه شما ثبت‌نام می‌کند، دیگر منسوخ شده است. لازم نیست ساعت‌ها را صرف تحقیق کلمات کلیدی، مدیریت دستی تبلیغات پولی یا پاسخ به سوالات متداول در چت زنده کنید.
نرم افزار اتوماسیون می‌تواند این کارها را برای شما انجام دهد. صرفه‌جویی در زمان در مدیریت کمپین‌های شما، درِ فرصت‌های بیشتر برای کسب درآمد را باز می‌کند. تیم شما می‌تواند روی مهم‌ترین کارها تمرکز کند – جذب و پرورش لیدها برای تبدیل آنها به مشتریان پرداختی.
کاهش هزینه های بازاریابی
طبق جدیدترین آمار اتوماسیون بازاریابی، قرار دادن کمپین های بازاریابی خود در حالت خودکار می تواند به شما در کاهش 12.2 درصدی هزینه ها کمک کند.
این خبر خوبی برای کسب و کارهای کوچک است که ممکن است برای رقابت با شرکت های بزرگتر با مشکل مواجه شوند.
محاسبات کاملاً ساده است. بازاریابان شما یک سوم یا نصف وقت خود را صرف فرآیندهای روتین نخواهند کرد.
آنها با داشتن زمان بیشتر برای تمرکز بر افزایش درآمد، پربارتر و کارآمدتر خواهند بود.
آنها می توانند منابع بیشتری را به توسعه راه حل ها، بهبود محتوا و ارتقای هر استراتژی و کمپین بازاریابی اختصاص دهند.
تولید لیدهای باکیفیت
نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند به شرکت های B2B در تولید لیدهای باکیفیت بیشتر کمک کند. این نرم افزار می‌تواند نگاهی دقیق به رفتار مصرف کننده ارائه دهد و اطلاعات حیاتی را برای تبدیل بازدیدکنندگان وب سایت به مشتریان بالقوه و مشتریان ارائه دهد.
بازاریابان می توانند بر اساس رفتار و علایق هر مشتری بالقوه در چرخه عمر مشتری را کشف کنند. آنها می توانند سرنخ‌های برتر را شناسایی کنند، به طور خودکار آنها را به لیست های بخش بندی مناسب اضافه کنند و برای پرورش آنها گردش کار تعیین کنند.
پرورش سرنخ بدون وقفه
همه لیدها برای خرید آماده نیستند؛ اکثر آنها برای تبدیل شدن به مشتری بالقوه و مشتری به پرورش دقیق نیاز دارند.
حالا چه می شود اگر بخشی از لیدهای شما نیاز به پرورش داشته باشند؟ باز هم نمی توانید انتظار داشته باشید که بازاریابان شما روی همه آنها نظارت داشته باشند. این کار زمان زیادی می برد و منابع را هدر می دهد.
پرورش خودکار لید داستان دیگری است. علاوه بر صرفه جویی در زمان و منابع، به شما امکان می دهد بدون تلاش زیاد لیدها را به فرصت های فروش تبدیل کنید.
برای مثال، می توانید کمپین های بازاریابی قطره ای (drip marketing) ایجاد و خودکار کنید تا علاقه را حفظ کنید، روابط شخصی سازی شده ایجاد کنید، تعامل را افزایش دهید و نرخ تبدیل را بالا ببرید.
نرم افزار اتوماسیون شما می تواند به طور منظم محتوای آموزنده و مفیدی برای جلب توجه لیدها ارسال کند. فراموش نکنید که پیام ها را برای بخش های مختلف شخصی سازی کنید زیرا همه افراد نیازها و علایق مشترکی ندارند.
بهبود امتیازدهی لید
امتیازدهی لید به معنای رتبه بندی لیدهای شما بر اساس ارزشی است که ممکن است برای شرکت شما به ارمغان بیاورند. این به شما کمک می کند تا آنها را اولویت بندی کنید و روی لیدهایی که به احتمال زیاد تبدیل می شوند، تمرکز کنید.
امتیازدهی لید برای هماهنگی تیم های بازاریابی و فروش ضروری است. شما می توانید مقیاسی را در سیستم اتوماسیون بازاریابی خود تنظیم کنید و برای هر مشتری بالقوه امتیاز تعیین کنید.
نرم افزار به شما امکان می دهد تا برای به روز رسانی امتیازها، تریگرهای خودکار تنظیم کنید. با به روز شدن امتیازها، بازاریابان شما می توانند از گردش کارهای خودکار برای برقراری ارتباط در زمان مناسب استفاده کنند.
برای مثال، یک رویداد محرک می تواند رسیدن امتیاز یک لید به 100 یا 400 باشد. این باعث می شود آنها آماده تبدیل شدن (به مشتری) باشند. پس از وقوع این اتفاق، پلتفرم می تواند به نمایندگان فروش شما اطلاع دهد تا تماسی را برنامه ریزی کنند.
هماهنگ سازی تیم های بازاریابی و فروش
نیازی نیست به شما بگوییم که تیم های بازاریابی و فروش باید برای دستیابی به بهترین نتایج با هم همکاری نزدیکی داشته باشند. این کار زمانی که از ابزارهای ناهماهنگ استفاده می شود تقریباً غیرممکن است.
نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برای هماهنگ سازی این تیم ها ایده آل است. این نرم افزار به آنها امکان می دهد روی یک پلتفرم واحد کار کنند و دیدگاه ارزشمندی نسبت به لیدها، مشتریان بالقوه و مشتریان داشته باشند.
این به تیم بازاریابی شما کمک می کند تا استراتژی ها را برای ایجاد لید بهتر، پرورش لید و تجربه بهتر مشتری بهبود بخشد. آنها می توانند لیدها را سریعتر تبدیل کنند و به همکاران فروش، دیدگاه های عملی برای مکالمات و تبدیل های آگاهانه ارائه دهند.
آنها می توانند در یک راستا باقی بمانند، برای اهداف مشترک تلاش کنند و از گردش کار ساده و یکنواختی که باعث صرفه جویی در زمان و تلاش می شود، بهره مند شوند.
شخصی سازی تجربه مشتری
نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می دهد تا تجربیات را در طول سفر مشتری B2B شخصی سازی کنید. اینکار به شما امکان می دهد تا در سراسر کانال ها آنها را هدف قرار دهید و محتوای مرتبط با پرسوناهای مختلف و بخش ها را در تمام مراحل قیف ارائه دهید.
با وجود خودکارسازی ایمیل ها، اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی، کمپین های بازاریابی پیامکی و سایر فرآیندها، می توانید تجربیات مشتری را برای ایجاد روابط معنادار شخصی سازی کنید. شخصی سازی کلید افزایش تعامل و رضایت، ایجاد اعتماد و الهام بخشیدن به وفاداری بلندمدت است.
برای مثال، می توانید برای کسی که کتاب الکترونیکی یا راهنمای شما را دانلود کرده است، یک ایمیل شخصی سازی شده ارسال کنید. می توانید یک هفته بعد با یک پیشنهاد یا محتوای مرتبط پیگیری کنید.
مورد مشابه برای هر بازدیدکننده وب سایتی که به کمپین بازاریابی عضویت شما می پیوندد، صدق می کند. رفتار و عادات مرور آنها، علایق، ترجیحات و مشکلات آنها را آشکار می کند. سپس می توانید در هر مرحله از سفر خریدار، آنچه را که نیاز دارند ارائه دهید.
تصمیمات داده محور بگیرید
پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی B2B تحلیل و گزارش‌های عمیق و خودکاری در مورد سرنخ‌های شما ارائه می‌دهند، که شامل تعامل و رفتار آنها می‌شود. این پلتفرم‌ها می‌توانند با کمک به شما در کسب اطلاعات ارزشمند برای تصمیم‌گیری مبتنی بر داده، امکان بهبود کمپین‌های فعلی و آینده را فراهم آورند.
علاوه بر ایجاد یک پروفایل کامل از مشتری، شما می‌توانید موانع و نشتی‌ها را در قیف تبدیل خود شناسایی کنید و روندهای رفتار مصرف‌کننده را پیش‌بینی نمایید. همچنین می‌توانید با انجام تست A/B، تعیین کنید کدام روش‌ها و استراتژی‌های بازاریابی بیشترین تبدیل را به ارمغان می‌آورند.
یکی دیگر از مزایای این نرم افزارها، ردیابی کلیدهای عملکرد بازاریابی B2B (KPI) است. شما می‌توانید اثربخشی هر کمپین را برای بهبود تلاش‌ها و افزایش نرخ تبدیل و درآمد اندازه گیری کنید.
گزارش‌های لحظه‌ای همچنین می‌توانند عملکرد هر کانال بازاریابی را آشکار کنند. برای مثال، ممکن است متوجه شوید که اکثر سرنخ‌های تبدیل شده شما از طریق لینکدین به وب سایت شما آمده‌اند. این بینش می‌تواند به شما کمک کند بودجه بازاریابی خود را عاقلانه‌تر اختصاص دهید و مشتریان بیشتری جذب کنید.
افزایش نرخ تبدیل و فروش
بهبود در جذب، امتیازدهی و پرورش لیدها، متحد کردن تیم‌های بازاریابی و فروش و شخصی‌سازی تجربه‌ها، منجر به افزایش نرخ تبدیل و فروش می‌شود. همین امر در مورد افزایش کارآمدی و کسب بینش‌های عملیاتی از گزارش‌های دقیق و لحظه‌ای نیز صدق می‌کند.
با تجزیه و تحلیل کمپین‌های بازاریابی و استراتژی‌های خود، متوجه خواهید شد که چگونه و چرا سرنخ‌ها تبدیل می‌شوند. همچنین می‌توانید بیاموزید که چه عواملی باعث می‌شود آنها برند شما را رها کرده و به سراغ رقیب بروند.
ردیابی سرنخ‌های شما در سراسر کانال‌ها با استفاده از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی، برای هدفگذاری مجدد بازدیدکنندگان وب‌سایت ایده‌آل است. برای مثال، می‌توانید با کسانی که مدت‌هاست بازدید نکرده‌اند، دوباره تعامل برقرار کنید.
بدست آوردن دیدگاهی جامع از مسیر مشتری
راه حل های اتوماسیون بازاریابی برای شرکت های B2B با بسیاری از ابزارهای شخص ثالث ادغام می شوند تا گردش کار و کمپین ها را ساده کنند. یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بهترین نرم افزاری است که می توانید با پلتفرم اتوماسیون انتخابی خود ادغام کنید. این به شما کمک می کند تا دیدگاهی جامع از مسیر مشتری به دست آورید.
داشتن دید 360 درجه از مشتریان، ارتباط روان را برای روابط بهتر امکان پذیر می کند. سیستم CRM علاوه بر اطلاعات تماس، علایق، ترجیحات، نقاط ضعف و سایر بینش های رفتاری لیدها و مشتریان شما را نیز ذخیره می کند. محتوای ترجیحی و محصولات آنها به بازاریابان و فروشندگان شما این امکان را می دهد تا استراتژی ها و تجربیات را متناسب با نیازهای آنها تنظیم کنند.
ادغام آن با پلتفرم اتوماسیون بازاریابی شما به هر دو تیم کمک می کند تا روی لیدهای واجد شرایط تمرکز کنند، امتیازدهی لید را بهبود بخشند و مشتریان را بهتر درک کنند. نرم افزار اتوماسیون شما تمام داده های کمپین را برای تکمیل پروفایل های مشتری به سیستم CRM شما ارسال می کند. این به تیم شما اطلاعات به روز لازم برای تبدیل را ارائه می دهد.
نتیجه گیری
شرکت های B2B در سراسر صنایع، اتوماسیون بازاریابی را برای ساده سازی و بهینه سازی کمپین ها و ایجاد رشد پایدار کسب و کار پذیرفته اند. زمان آن رسیده است که از ردپای آنها پیروی کنید و از مزایای برتر اتوماسیون بازاریابی که در بالا مشاهده کردید لذت ببرید.
اگر برای رشد کسب و کار خود به کمک نیاز دارید، آژانس نوین مارکتینگ شریک بازاریابی دیجیتال B2B شما برای دستیابی به رشد مداوم فروش و درآمد است. ما می توانیم به شما در برقراری ارتباط با مخاطب هدف و جذب خریداران ایده آل از طریق پرورش لید و توانمندسازی فروش کمک کنیم.
اگر برای خودکار کردن بازاریابی خود به کمک نیاز دارید، در هر زمان با ما تماس بگیرید. به صفحه راه حل های ما مراجعه کنید تا ببینید چگونه می توانیم به کسب و کار شما برای رسیدن به قله های موفقیت کمک کنیم.
منابع:
https://www.oneims.com/benefits-of-marketing-automation-for-b2b-companies/
