راهنمای کامل تولید سرنخ (چطور استراتژی درست بسازیم و سرنخ باکیفیت تولید کنیم)

پس از جذب ترافیک به سایت مهمترین کار تولید سرنخ است. بازدیدکنندگانی که با تلاش‌های بسیار زیاد و هزینه‌ی فراوان وارد سایت یا اپلیکیشن شما شده‌اند، اگر بدون گرفتن سرنخ از سایت شما خارج شوند یعنی تمام تلاش و هزینه‌ی شما به هدر رفته است.

تولید و مدیریت سرنخ خصوصا برای کسب و کارهای B2B حیاتی است. اما صحیح انجام دادن آن نیز همراه با چالش‌های زیادی است.

آیا از تمام بازدیدکنندگان باید سرنخ گرفت؟!

چه زمان باید سرنخ را از بازدیدکننده گرفت؟!

پس از خروج کاربر و با داشتن سرنخ چه کار باید کرد؟

و ده‌ها سوال و چالش دیگر …

در صورتیکه کسب و کار شما به تولید و مدیریت سرنخ نیاز دارد، می‌توانید به صورت رایگان با تیم متخصص نوین مارکتینگ مشاوره داشته باشید.

در ادامه با ما همراه باشید تا تولید سرنخ را با جزئیات دقیق‌تر بیاموزیم.

در ابتدا بدانیم که:

61% از بازاریابان، تولید سرنخ را به عنوان یکی از بزرگترین چالش خود شناسایی کرده‌اند. منبع

دلیل این ترس واضح است. چراکه برای تولید سرنخ شما نیاز به توسعه یک مدل برای ایجاد محتوا، جذب ترافیک، تولید سرنخ و سپس واجد شرایط کردن و در نهایت ارسال اطلاعات آنها به تیم فروش خود دارید.

شما باید همه این کارها را در مقیاس بزرگ و برای تعداد بسیار زیادی کاربر انجام دهید، در حالی که برای جلب توجه خریدار خود با رقبای خود مبارزه می کنید.

در این راهنمای جامع، ما هر مرحله از ایجاد یک استراتژی تولید سرنخ را به مراحل عملی کوچکتر تقسیم کرده‌ایم که می‌توانید به صورت تک به تک انجام دهید. چه یک مبتدی باشید که می‌خواهید از ابتدا شروع کنید یا یک کارشناس که به دنبال افزایش آگاهی خود و تدوین یک استراتژی بهتر است، توضیحات ساده و توصیه های عملی را برای کمک به شما در ایجاد سرنخ های با کیفیت بیشتر پیدا خواهید کرد.

آماده اید برای شروع؟ بسیار عالی، پس بیایید شروع کنیم.

سرنخ چیست؟

سرنخ فردی است که علاقه خود را به کالاها یا خدماتی که شرکت شما ارائه می دهد، نشان می دهد، اما ممکن است هنوز برای خرید آماده نباشد. این علاقه به صورت بازدید از یک صفحه محصول یا خدمت شما، جستجوی یک عبارت خاص در سایت شما، یا تبادل اطلاعات، مانند ارائه نام و ایمیل برای دریافت یک محتوا، نشان داده می شود.

سرنخ ها را با مشتریان بالقوه (Prospect) اشتباه نگیرید. یک تفاوت وجود دارد. سرنخ یک مشتری بالقوه است که هنوز برای تبدیل شدن به یک مشتری بالقوه  باید واجد شرایط شود.

تولید سرنخ چیست؟

تولید سرنخ فرآیند جذب و درگیر کردن مخاطبانِ هدف شما به جایی است که آنها اطلاعات خود را خصوصا اطلاعات کانال های ارتباطیِ خود (آدرس ایمیل، شماره موبایل، مجوز ارسال پوش نوتیفیکیشن) را به شما بدهند.

این فرآیند با هدایت ترافیک هدفمند به وب سایت، جمع آوری اطلاعات بازدیدکنندگان و پرورش (nurture) آن دسته از افرادی که با پرسونای خریدار شما مطابقت دارند، کار می کند.

این اولین قدم برای ایجاد یک رابطه معنادار با یک مشتری بالقوه است.

90% از فروش B2B بیش از یک ماه طول می کشد تا نهایی شود، در حالی که 10% بیش از یک سال طول می کشد. منبع

تولید سرنخ برای موفقیت هر کسب و کار آنلاینی خصوصا بزینس های B2B ضروری است. اما چرا؟ چون با گرفتن اطلاعات یک مشتری بالقوه در ابتدای این فرآیند، فرصتی برای ارتباط برقرار کردن با آنها و تأثیرگذاری بر روی آنها را پیدا می کنید. وقتی کاربری وارد سایت شما می‌شود نه به شما اعتماد دارد و نه شما را می‌شناسد.

کاربر به صفحات اجتماعی شما سر نمیزند، سوشال پروف ها را نمیخواند، سابقه‌ی فعالیت شما را نخواهد دید. اما در صورتیکه شما سرنخی از کاربر داشته باشید می‌توانید اعتمادسازی، برندینگ و … را برای سرنخ ارسال کنید و وی را مجدد به سایت برگردانید.

علاوه بر این، پس از گرفتن اطلاعات اولیه یک سرنخ، می‌توانید آن را واجد شرایط کنید. این بدان معناست که شما متوجه می‌شوید که کدام سرنخ‌ها به احتمال زیاد برای کسب‌وکار شما درآمدزایی خواهند داشت و زمان و انرژی خود را صرف تبدیل آن‌ها می‌کنید.

اگر بتوانید استراتژی‌ای را ایجاد کنید که منجر به تولید سرنخ‌های باکیفیت شود، کلید دستیابی به رشد پایدار برای کسب‌وکار خود را پیدا کرده‌اید.

قیف تولید سرنخ

در نگاه اول، ممکن است به نظر برسد که خریداران بالقوه شما رویکردی نسبتاً تصادفی در خرید دارند. گاهی اوقات خرید می کنند و گاهی نه. اما این موضوع درست نیست.

در حالی که تفاوت های زیادی در نحوه‌ی خرید هر فرد وجود دارد، اما همچنان فرآیندهایی وجود دارد که در تصمیم‌گیری خریدار تاثیرگذار خواهد بود. بازاریابان مفهوم قیف تولید سرنخ را توسعه داده اند تا بتوانند کل فرآیند را تجسم کنند و با بکارگیری آن بتوانند تأثیرگذاری بر کاربران داشته باشند.

شرکت های B2B به این دلیل به قیف تولید سرنخ نیاز دارند که در اکثر موارد، خرید، زمان زیادی طول می کشد. یک نظرسنجی در سال 2016 نشان داد که 48 درصد از شرکت ها می گویند که سرنخ ها قبل از خرید به یک چرخه طولانی نیاز دارند.

48 %   از شرکت ها می گویند که سرنخ ها قبل از خرید به یک چرخه فروش طولانی نیاز دارند. منبع

شرکت شما به رویکردی صبورانه و پیوسته در فروش نیاز دارد.

برخلاف یک شرکت B2C که ممکن است بر فروش فوری تمرکز کند، یک بازاریاب B2B نیاز دارد تا رویکردی بلندمدت برای فرآیند فروش خود لحاظ کند. اینکار به آنها اجازه می دهد تا مشتریان بالقوه را بخش بندی کنند و به درستی با آنها ارتباط برقرار کنند و پرورش دهند و پس از آماده شدن برای خرید، آنها را به تیم های فروش تحویل دهند.

متاسفانه، 68٪ از شرکت‌ها هنوز قیف خود را شناسایی نکرده‌اند.

در این فصل، به شما نشان می‌دهیم که قیف تولید سرنخ چیست، چگونه آن را تعریف کنید و چگونه قیف خود را بسازید.

قیف تولید سرنخ چیست؟

قیف تولید سرنخ، سفری را نشان می‌دهد که یک فرد از زمانی که اطلاعات خود را به شما می‌دهد تا زمانی که خرید می‌کند، طی می‌کند.

تعریف این موضوع بسیار مهم است، زیرا 50٪ از سرنخ های واجد شرایط در اولین تماس آماده خرید نیستند. قیف شما، نقشه‌ی راه را برای رساندن آنها به نقطه‌ی خرید فراهم می کند.

این مسیر به صورت قیف نشان داده می شود زیرا در هر مرحله افراد کمتری با معیارهای لازم برای همکاری با شرکت شما مطابقت خواهند داشت.

در نهایت، تنها درصد کمی از آن سرنخ های اولیه به مشتری تبدیل می شوند.

محتوا برای قیف شما حیاتی است. اما قبل از اینکه وارد جزئیات محتوای مناسب و چرایی آن شویم، اجازه دهید به این موضوع بپردازیم که چرا اینقدر مهم است.

چرا محتوا برای قیف تولید سرنخ شما حیاتی است؟

محتوا عامل مشترک در سراسر قیف تولید سرنخ است. فرقی نمی کند که محتوا یک وبلاگ، یک کتاب الکترونیکی یا یک مطالعه موردی باشد، محتوای شما ابزاری برای تبدیل سرنخ به مشتری بالقوه و سپس به مشتری خواهد بود.

کلید در بخش بندی نهفته است. از محتوای خود به عنوان مبنایی برای شناسایی موقعیت افراد در فرآیند خرید استفاده کنید، سپس به آنها محتوای منحصر به فردی ارائه دهید که متناسب با نیازهایشان برای رسیدن به مرحله بعدی باشد.

با استفاده از سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی و بازهدف‌گیری (ریتارگتینگ)، می‌توانید محتوای مناسبی را در زمان مناسب به کاربر ارائه دهید که مشکلات سرنخ شما را حل کند. با هر محتوای درگیرکننده، سرنخ شما از طریق قیف برای خرید به سمت پایین تر حرکت خواهد کرد.

بیایید نگاهی به انواع محتوایی بیندازیم که می توانید در هر مرحله استفاده کنید.

بالای قیف (TOFU – Top Of Funnel)

قیف تولید سرنخ زمانی شروع می شود که مخاطب شما برای اولین بار از وب سایت شما بازدید می کند.

بالای قیفِ تولید سرنخ شما باید بر جذب مخاطبان گسترده ای از مشتریان بالقوه تمرکز کند. هدف ایجاد آگاهی و اعتماد بدون تمرکز بر محصولات شما است.

برای جذب افراد در این مرحله از قیف، می توانید از بسیاری از تاکتیک های بازاریابی استفاده کنید، از جمله:

• وبلاگ ها
• راهنماها
• رسانه های اجتماعی
• پادکست ها
• ویدیوها

تمرکز شما باید بر ارائه‌ی ارزش باشد تا بتوانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید.

میانه قیف (MOFU – Middle Of Funnel)

میانه‌ی قیف مرحله ای است که بازدیدکنندگان آماده‌ی تبدیل شدن به سرنخ هستند.

در حالی که در مرحله قبل، ارتباطی شخصی با بازدیدکننده ایجاد کرده‌اید، در این مرحله است که شما از آن اعتماد برای ایجاد یک رابطه تجاری استفاده می کنید.

برای اینکه بازدیدکننده اطلاعات شخصی خود را به شما بدهد، باید یک محتوایی به کاربر ارائه دهید که مشکلی را حل کند یا نیازی را برآورده کند.

پس از اینکه برای اولین بار اطلاعات آنها را به دست آوردید، می توانید شروع به جلب توجه و آموزش بیشتر سرنخ های خود کنید. در نهایت، ارائه‌ی خدمات خود را به عنوان راه حل مشکلات آنها ارائه کنید.

از تحقیقات بازار استفاده کنید و یک نقطه‌ی ضعف به اندازه کافی بزرگ پیدا کنید که بتواند مخاطبان شما را جذب کند.

سپس محتوایی ایجاد کنید که به طور مستقیم به این موضوع بپردازد، از جمله:

• کتاب های الکترونیکی
• اسناد سفید
• وبینارها
• خبرنامه ها
• ابزارها

محتوایی که انتخاب می کنید به منابع، مخاطبان هدف و پیشنهادات شما بستگی دارد.

پایین قیف (BOFU – Bottom Of Funnel)

زمانی که یک سرنخ به پایین قیف تولید سرنخ شما می رسد، آنها به یک مشتری بالقوه تبدیل می شوند. این دسته از کاربران در مورد راه‌حل‌های بالقوه‌ی مشکلاتشان پرورش یافته‌اند؛ راه حلی که با محصول یا خدمات شما حل خواهد شد. پس اکنون زمان فروش است.

محتوای پایین قیف برای ترغیب مشتریان بالقوه به خرید طراحی شده است. آنها تقریباً به هدف رسیده‌اند و فقط باید به آنها کمک کنید تا بر هر گونه شکی غلبه کنند.

انواع محتوایی که می توانید در پایین قیف استفاده کنید عبارتند از:

• مطالعات موردی
• مقایسه ها
• سوالات متداول
• دموها
• بررسی ها

در این مرحله، آنها شما را می‌شناسند، به شما اعتماد دارند و به اندازه‌ای شما را دوست دارند که به تجارت با شما فکر کنند. آنچه آنها در حال حاضر نیاز دارند اطمینان از این است که تصمیم خرید آنها درست خواهد بود.

هر نوع محتوا به کاهش مخالفت ها و ترغیب مشتری بالقوه به تبدیل به مشتری کمک می کند.

در طول هر مرحله از قیف تولید سرنخ، محتوا وجود دارد. هر مرحله از این فرآیند به رویکردهای متفاوتی به محتوا نیاز دارد. در مراحل ابتدایی به محتوای آموزشی کم تعامل و در مراحل بعدی به محتوای فروشی با تعامل بالا نیاز دارید که موانع خرید را کاهش دهد.

ایجاد قیفِ تولید سرنخ برای موفقیت سازمان شما بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که این یک فرآیند بلندمدت است که نیاز به صبر دارد. هر چه زودتر شروع کنید، بهتر است.

با تعریف قیف متناسب با نیازهای منحصر به فرد، پیشنهادات و صنعت خود شروع کنید. درک روشنی از جایگاه محتوای خود در هر مرحله از قیف داشته باشید تا بتوانید آن را به درستی برنامه ریزی کنید.

با شروع به ایجاد محتوا و تطبیق آن با قیف خود، پایه و اساس تلاش های تولید و پرورش سرنخ خود را بنا خواهید کرد.

چگونه سرنخ ایجاد کنیم؟

اکنون که اصول اولیه استراتژی تولید سرنخ را آموختید، زمان آن رسیده است که به سراغ بخش هیجان انگیز بروید – فرآیند تولید سرنخ.

برای شروع، ممکن است کمی دلهره آور به نظر برسد. اما نگران نباشید، شما تنها نیستید. 63 درصد از بازاریابان می گویند که تولید ترافیک و سرنخ بزرگترین چالش آنهاست. حتی تعداد بیشتری می گویند تلاش های تولید سرنخ آنها فقط تا حدودی موثر است.

80 درصد از بازاریابان می گویند که تلاش های تولید سرنخ آنها فقط تا حدودی موثر است.

کل فرآیند تولید سرنخ را می توان در پنج مرحله‌ی ساده خلاصه کرد:

1. پرسونای خریدار خود را بشناسید
2. محتوای جذاب ایجاد کنید
3. مخاطبان مناسب را جذب کنید
4. اطلاعات آنها را جمع آوری کنید
5. سرنخ های خود را واجد شرایط کنید

اگر همه‌ی این موارد برای شما جدید یا دشوار به نظر می رسد، نگران نباشید. در این فصل نحوه‌ی اعمال دو مرحله اول را یاد خواهید گرفت و در سه فصل بعدی نحوه جذب، جمع آوری و واجد شرایط کردن سرنخ های خود را پوشش خواهیم داد. بیایید شروع کنیم.

شناخت پرسونای خریدار

در سراسر قیف تولید سرنخ، محتوا نقش مهمی در تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ و سرنخ به مشتری دارد.

اما محتوا به تنهایی نمی تواند افراد را برای ارائه اطلاعات شخصی ترغیب کند. محتوای شما باید بر یک نیاز یا مشکل برآورده نشده‌ی آنها تمرکز کند.

اگر بتوانید مشکلات بازدیدکننده‌ی خود را بشناسید و به حل آنها از طریق محتوای خود کمک کنید، پایه و اساس یک استراتژی موفق برای تولید سرنخ را خواهید داشت.

این موضوع یک سوال را به وجود می‌آورد: چطور می‌شود مسائل و مشکلات بازدیدکننده را تشخیص داد؟

پاسخ: از پرسوناهای خریدار استفاده کنید.

چطور از پرسونا برای تولید سرنخ استفاده کرد؟

پرسوناها یک اصطلاح بازاریابی هستند که نسخه‌های ایده‌آل از مشتریان شما را توصیف می‌کنند. شما با استفاده از داده‌های کمی و کیفی از مشتریان فعلی یا مورد نظر خود، پرسوناها را می‌سازید. این به این معنی است که شما می توانید پرسوناها را بر اساس مشتریانی که دارید یا از مشتریانی که دوست دارید جذب کنید اما هنوز به دست نیاورده اید، ایجاد کنید.

هدف از پرسونای خریدار، شناسایی ویژگی های مشترک خریداران شما و تمرکز تیم بازاریابی بر روی نیازهای آنهاست.

برای ساختن این پرسوناها در عمل، می توانید از دو نوع داده استفاده کنید:

داده های کمی: به شما کمک می کند تا اعداد و ارقام مربوط به مشتریان خود را مشخص کنید، از جمله:

• سن
• جنسیت
• عنوان شغلی
• موقعیت مکانی
• صنعت

شما می توانید این نوع داده ها را از طریق استفاده از تجزیه و تحلیل وب (مانند Google Analytics) و نرم افزار شناسایی بازدیدکنندگان (مانند Leadfeeder) به دست آورید.

داده های کیفی: به شما کمک می کند تا اطلاعات عمیق‌تری از پرسوناهای خود بدست آورید و پارامترهای منحصر به فردی را به آنها اضافه کنید، از جمله:

• کلماتی که برای توصیف مشکلات خود استفاده می کنند
• چالش هایی که روزانه با آنها روبرو هستند
• تمایلاتی که برای بهبود وضعیت فعلی خود دارند

این نوع پاسخ ها می تواند به معنای تفاوت بین دانستن و درک کردن پرسوناهای شما باشد. اولی منطقی و دومی احساسی است. شما برای ایجاد پرسوناهای مفید و قابل اجرا به هر دو جنبه نیاز دارید.

شما می توانید داده های کیفی را از طریق استفاده از نظرسنجی ها و مصاحبه ها بدست آورید. مهمتر از همه، می توانید از پشتیبانی مشتری موجود، توسعه تجارت و کانال های فروش خود برای درک عبارات دقیق، کلمات و ایده هایی که خریداران شما استفاده می کنند، بهره مند شوید.

هنگامی که پرسوناهای خریدار خود را ساختید، باید چالش های اصلی مخاطب هدف خود را درک کنید و مهمتر از آن، نحوه‌ی قرارگیری شرکت خود برای حل آنها را بدانید.

چطور از پرسونا در تولید محتوا استفاده کرد

یکی از چالش‌هایی که همه بازاریابان با آن روبرو هستند، عدم شخصی‌سازی در ارتباطات با مشتری است. مصرف‌کنندگان از بمباران شدن با پیام‌های غیرشخصی خسته شده‌اند، به همین دلیل ۸۱ درصد از آن‌ها می‌خواهند برندها آن‌ها را درک کنند و بدانند چگونه با آن‌ها برخورد کنند.

متأسفانه، ۸۳ درصد از بازاریابان به دلیل اینکه مشتریان خود را نمی‌شناسند، با ایجاد محتوای شخصی‌سازی‌شده مشکل دارند. پرسوناها به شما امکان می‌دهند محتوایی ایجاد کنید که برای گروه‌های مختلف مشتریان هدف شما مرتبط‌تر باشد.

به جای ایجاد محتوای یک‌ اندازه‌مناسب‌برای‌همه برای هر مرحله از قیف خود، می‌توانید محتوای بسیار شخصی‌تری ایجاد کنید. در اینجا نحوه‌ی ایجاد پرسونا و استفاده از آنها برای هدایت آمده است:

گام #1: محتوای خود را بر اساس پرسوناهای خود بخش‌بندی کنید

همانطور که در فصل قبل توضیح داده شد، محتوایی که برای هر مرحله (محتوای TOFU، MOFU و BOFU) ایجاد می‌کنید، از نظر جزئیات محتوایی و نوع تاثیرگذاری جزئیات متفاوت خواهد بود. اما همچنین باید بر اساس داده‌های گرفته شده از پرسوناهای شما تغییر کند.

برای ایجاد پیام‌رسانی تأثیرگذارتر، باید شخصی‌سازی کنید. به عنوان مثال، اگر یکی از پرسوناهای شما بودجه‌ی کمی دارد، پس یک موضوعِ کلیدی که می‌تواند پیشرفتِ آن‌ها را در قیف شما کند کند، نگرانی‌های قیمتی آن‌ها است.

آن‌ها ممکن است عاشق محصول یا خدمات شما باشند، اما فکر می‌کنند خیلی گران است. هدف محتوای شما برای این خریدار برجسته کردن ارزش شما و بازگشت بالقوه سرمایه (ROI) آن‌ها است. اگر آنها ارزش نهفته شده پشت قیمت را درک نکنند، نمی توانند تصمیم درستی بگیرند.

گام #2: برای هر مرحله از قیف محتوا ایجاد کنید

برای اینکه خریداری که نگران قیمت است بر نگرانی‌های خود غلبه کند، باید هنگام تصمیم‌گیری برای خرید، محتوای مناسب را برای او ایجاد کنید.

پس از اینکه آنها را با یک مقاله وبلاگ جالب جذب کردید، اطلاعات آنها را با ارائه‌ی یک کتاب الکترونیکی بگیرید، اکنون وقت آن است که آنها را تبدیل کنید که می تواند به معنای ایجاد مقالات مقایسه ای، برجسته کردن سطوح محصول شما یا ارائه یک ماشین حساب ROI باشد.

درک کنید چه چیزی مانع پیشرفت آنها از یک مرحله از قیف به مرحله دیگر می شود و برای رسیدگی به این مشکلات محتوای مرتبط ایجاد کنید.

گام #3: محتوا را در زمان مناسب ارائه دهید

چه زمانی باید ماشین حساب ROI خود را به خریداری که نگرانی قیمت دارد ارائه دهید؟

کاربرانی از صفحه قیمت گذاری شما بازدید کرده اند و تبدیل نشده اند. آنها آماده خرید هستند. اکنون زمان آن است که نگرانی های قیمت گذاری آنها را برطرف کنید. این مرحله نیازمند آن است که بدانید خریدار شما قبلاً چه محتوایی را مشاهده کرده است تا بفهمید در کجای سفر خود قرار دارد.

پس از اینکه آنها محتوایی را مشاهده کردند که با یکی از مراحل قیف شما مطابقت دارد، زمان آن است که محتوایی را برای هدایت آنها به مرحله بعدی ارائه دهید.

گام #4: محتوا را از طریق کانال مناسب ارائه دهید

علاوه بر ارائه محتوای خود در زمان مناسب، باید آن را به روش درست ارائه دهید.

برای پرسوناهای شما باید مشخص شود که هنگام دریافت اطلاعات آموزشی، تحقیق در مورد محصولات و تصمیم گیری برای خرید، وقت خود را به صورت آنلاین کجا می گذرانند.

به عنوان مثال، خریدار قیمت‌نگران شما ممکن است زمان خود را صرف تحقیق در مورد رقبا در وب سایت های دیگر، یا حتی جستجوهای مقایسه ای در گوگل کند.

در این مثال، پرداخت هزینه تبلیغات کلیکی در چنین سایت‌های بررسی، اطمینان می‌دهد که می‌توانید خریدار خود را در این مرحله به یک محتوای سفارشی مناسب هدایت کنید. فرایند تولید سرنخ که تا به حال دیده اید، اساس کل کار شما را نشان می دهد. به همین دلیل، بسیار مهم است که آن را به درستی راه اندازی کنید.

به نظر کار سخت و پیچیده ای باشد و اولین بار احتمالا به درستی و کاملا صحیح انجامش نمی‌دهید. اما هدف انجام صددرصد درست نیست بلکه هدف این است که یک فرآیند را استارت بزنید. هنگامی که این را داشته باشیدشروع کنید، می توانید به مرور آن را بهینه کنید و بارها و بارها تکرار کنید. با بالغ شدن فرآیند تولید سرنخ شما، درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت.

استراتژی های بازاریابی تولید سرنخ

شما ساختارِ قیف تولید سرنخ، ساخت پرسونای خریدار و ایجاد محتوای مناسب را یاد گرفته اید.

اکنون باید به مخاطب خود بپردازید. اینکه چگونه افراد را به وب سایت خود بیاورید و شروع به تولید سرنخ کنید. اینکار ساده به نظر نمی‌رسد.

ایجاد ترافیک صحیح برای تولید سرنخ، چالش شماره یک برای دو از سه بازاریاب است. با انتشار محتوای بیشتر از همیشه توسط شرکت ها و افزایش بودجه تبلیغات سال به سال، رقابت برای جذب ترافیک و جلب توجه سخت شده است.

برای به دست آوردن نتایج، باید بر روی هدف خود کاملاً متمرکز باشید. در این فصل، ما قصد داریم سه روش کاملاً متفاوت برای هدایت ترافیک به قیف تولید سرنخ را پوشش دهیم.

1. بهینه سازی موتور جستجو (SEO)

بهینه سازی موتور جستجو (SEO) فرآیند افزایش کمیت و کیفیت بازدیدکنندگانی است که از نتایج جستجوی ارگانیک دریافت می کنید.

چرا سئو برای تولید سرنخ بسیار مهم است؟

زیرا می تواند به شما کمک کند تا حجم زیادی از بازدیدکنندگان را به بالای قیف تولید سرنخ خود بیاورید.

پس از اینکه برای بالا بردن رتبه‌ی یک عبارت جستجوی خاص و مرتبط با یک محتوا تلاش کردید، اینکار جریان مداوم ترافیک را به همراه خواهد داشت. مهمتر اینکه، این ترافیک رایگان است.

عوامل زیادی بر رتبه بندی موتور جستجوی شما تأثیر می گذارد. ما در اینجا به آنها نمی پردازیم. اما با فرض اینکه اصول را رعایت کرده باشید، در اینجا سه گام وجود دارد که می توانید برای اطمینان از شروع به دریافت سرنخ های ارزشمند از ترافیک جستجوی ارگانیک بردارید.

گام #1: مجموعه ای از کلمات کلیدی را تعریف کنید

اولین گام نیاز به تعریف مجموعه ای از کلمات کلیدی دارد. این کلمات کلیدی نشان دهنده‌‌ی پرسش هایی هستند که مردم برای یافتن محتوا استفاده می کنند. هر چه جستجوهای بیشتری برای یک پرسش خاص وجود داشته باشد، ترافیک بیشتری می توانید جذب کنید.

اگر حساب Google Ads دارید، می توانید جستجوی خود را با Google Keyword Planner شروع کنید. به طور کلی، از یک ابزار پولی مانند Moz و SEMrush استفاده کنید.

همه‌ی این ابزارها، داده های گوگل را با داده های خودشان برای رسیدن به این تخمین ها ترکیب می کنند که به شما در یافتن کلمات کلیدی خوب کمک می کند. در اینجا نمونه ای از حجم جستجو و سختی گزارش شده توسط Ahrefs برای کلمه کلیدی “استراتژی سئو” آمده است.

با در نظر گرفتن هر دو حجم ترافیک و رقابت پذیری یک کلمه کلیدی (که در این مورد بر اساس تعداد لینک هایی است که به 10 نتیجه‌ی برتر برای یک کلمه کلیدی خاص اشاره دارد)، می توانید ایده متعادل تری در مورد کاری که برای رتبه بندی یک کلمه کلیدی خاص نیاز دارید، به دست آورید.

برای مثال شکل قبل حجم زیادی از جستجوها و همچنین رقابت پذیری بالا را نشان می‌دهد. همانطور که Ahrefs در بالا توضیح می دهد، برای رتبه بندی در 10 نتیجه برتر، باید بک لینک هایی از حدود 99 وب سایت دریافت کنید.

هنگام جستجوی کلمات کلیدی، واقع‌بین‌بودن ضروری است. تعادل درستی بین حجم بالا، رقابت پذیری پایین و مرتبط بودن برقرار کنید.

مرتبط بودن با کسب و کار بسیار مهم است. در حالت ایده آل، شما به دنبال پرسش های جستجویی هستید که مرتبط با محصول یا خدماتتان است. پرسوناهای خریدار و مشکلاتی که مخاطبان شما سعی در حل آن دارند را بررسی کنید.

اگر می‌توانید به سؤالی در مورد این موضوعات پاسخ دهید، اولین قدم را برای ارائه راه حل خود به عنوان پاسخی به مشکل بالقوه آنها بردارید.

گام #2: محتوا ایجاد کرده و آن را بهینه کنید

پس از انجام تحقیق در مورد کلمات کلیدی، باید محتوایی ایجاد کنید که برای کلمات کلیدی شما رتبه بالایی داشته باشد.

محتوایی که ایجاد می کنید باید به افرادی که سوالات و مشکلاتی در زمینه‌ی خدمات یا محصولات شما دارند کمک کند. به عنوان مثال، اگر محصول شما به افراد در تولید سرنخ کمک می کند (مانند نوین مارکتینگ)، پس یک قطعه محتوا در مورد آموزش تولید سرنخ (مانند همین راهنما) ایجاد کنید.

هنگام ارائه‌ی ایده‌های بالقوه برای محتوا، نتایج موتور جستجو را برای کلمات کلیدی انتخابی خود تجزیه و تحلیل کنید. این به شما کمک می کند تا درک کنید چه نوع محتوایی در حال حاضر رتبه بالایی دارد. سپس، چیزی بهتر ایجاد کنید.

قبل از انتشار یک قطعه محتوا، باید آن را بهینه کنید. برای یک نمای دقیق تر، می توانید این لیست را از صفحه عوامل رتبه بندی در صفحه سایت Moz بررسی کنید.

برای بهبود شانس رتبه بندی سریعتر آن، باید هدف خود را بر روی دریافت چند لینک داخلی و خارجی به پست تازه منتشر شده‌ی خود قرار دهید. اینکار به موتورهای جستجو اجازه می دهد تا صفحه شما را سریعتر پیدا کنند و به آن اعتبار بیشتری بدهد.

گام #3: آهنربای سرنخ ارائه دهید

بعد از اینکه شروع به هدایت ترافیک ارگانیک به محتوای خود کردید، کار تولید سرنخ شروع می شود.

برای اینکه افراد از بازدیدکننده به سرنخ تبدیل شوند، باید یک “آهنربای سرنخ – Lead Magnet” ارائه دهید. یعنی ارائه‌ی یک ارزش افزوده مانند وبینار رایگان در ازای گرفتن اطلاعات کاربر.

آهنربای سرنخ باید ارزش بیشتری به محتوایی که بازدیدکننده در حال خواندن است، ارائه دهد.

برای مثال، این پست از Pipedrive، در مورد تعریف سرنخ های بالقوه، یک کتاب الکترونیکی را به عنوان ارزش افزوده به کاربر ارائه می‌کند:

2. تبلیغات لینکدین

با 645 میلیون کاربر و داده های پرکاربرد برای همه‌ی کسب و کارها، لینکدین بهترین پلتفرم پولی برای تولید سرنخ B2B است.

۶۱ میلیون کاربرِ لینکدین، تأثیرگذارانی در سطح ارشد کسب و کارها هستند و 40 میلیون از کاربران در کسب و کارشان در موقعیت تصمیم گیرنده هستند. (طبق گزارش LinkedIn Marketing Solutions)

در نتیجه، استفاده از لینکدین برای تولید سرنخ مزیت‌های زیادی دارد:

شما می توانید سرنخ‌هایی تولید کنید که تصمیم گیرندگان واقعی هستند و بر فرآیند خرید تأثیر دارند.

داده های کاربری عمیق، هدف قرار دادن پرسوناهای خریدار شما را آسان می کند.

کمپین ها می توانند نتایج فوری به همراه داشته باشند زیرا شما همان چیزی را دریافت می کنید که برای آن هزینه می کنید.

لینکدین یک نوع تبلیغ تولید سرنخ دارد که افراد نیازی به ترک پلتفرم ندارند و شما نیازی به ساخت صفحات فرود ندارید.

برای شروع یک کمپین تبلیغاتی لینکدین، باید یک هدف را تعریف کنید مانند:

• بازدید از وب سایت
• تبدیل وب سایت
• تولید سرنخ

از آنجایی که هدف شما تولید سرنخ است، باید از اهداف بازدید از وب سایت یا تولید سرنخ استفاده کنید.

هدف بازدید از وب سایت به شما امکان می دهد ترافیک را به صفحه فرود در وب سایت خود هدایت کنید، هدف تولید سرنخ، به شما امکان می‌دهد که مستقیماً در لینکدین سرنخ ایجاد کنید.

پس از تعریف هدف کمپین، باید هدف‌گیری را انتخاب کنید، که می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• شرکت
• صنعت
• ویژگی های جمعیت شناختی
• تحصیلات
• تجربه کاری
• علایق

انتخاب شما به نیازهای شرکت شما بستگی دارد – عمق داده های لینکدین به شما امکان می دهد تا پرسوناهای خریدار خود را با دقت واقعی هدف قرار دهید.

پس از هدف‌گیری، باید یک تبلیغ ایجاد کنید، که چندین گزینه برای انتخاب دارید:

• محتوای اسپانسر شده (Sponsored content)
• InMail اسپانسر شده (Sponsored InMail)
• تبلیغات متنی (Text ads)

از آنجایی که شما در حال هدایت ترافیک به یک محتوا هستید، نوع تبلیغ محتوای اسپانسر شده بهترین گزینه است.

یک کمپین بازدید از وب‌سایت افراد را به یک صفحه فرود در وب‌سایت شما هدایت می‌کند، جایی که می‌توانند برای دانلود محتوای شما اطلاعات خود را وارد کنند. فقط مطمئن شوید که تبلیغ شما به طور واضح نشان دهد که محتوا بسته است، بنابراین افراد هنگام کلیک بر روی تبلیغ شما و فرود آمدن روی فرم دانلود، ناامید نمی شوند.

با این حال، یک کمپین تولید سرنخ افراد را به یک فرم سرنخ در لینکدین هدایت می کند، جایی که اطلاعات آنها از قبل پر شده است. این روش اصطکاک به دست آوردن اطلاعات سرنخ را کاهش می دهد.

قبل از اینکه بتوانید کمپین تبلیغاتی خود را منتشر کنید، باید یک پیشنهاد و بودجه انتخاب کنید. این میزان پولی را که سرمایه گذاری می کنید و میزان ترافیکی را که انتظار می رود جذب کنید، تعریف می کند.

به عنوان یک قاعده کلی، هر چه پول بیشتری در یک کمپین سرمایه گذاری کنید، ترافیک و سرنخ های بیشتری می توانید انتظار داشته باشید.

3. بازاریابی مشترک

هدف از بازاریابی مشترک ایجاد یک رابطه واقعی با شرکت هایی است که مخاطبان شما را به اشتراک می گذارند اما رقیب مستقیم شما نیستند.

به جای جذب ترافیک “سرد” به یک قطعه محتوا در ابتدای قیف (یعنی ترافیکی که برند شما را نمی شناسد و باید از آن آگاه شود)، شما از اعتمادی که مخاطب به شریک شما دارد، استفاده می کنید.

و هنگامی که 84 درصد از خریداران فرآیند فروش را از یک ارجاع قابل اعتماد آغاز می کنند، روابط موجود شریک شما با مخاطبانش ارزشمند است. برای شروع بازاریابی مشترک، در اینجا کاری که باید انجام دهید آمده است.

گام #1: شرکای بالقوه بازاریابی مشترک را شناسایی کنید

کل ایده بازاریابی مشترک، کار با شرکت هایی است که مخاطبان هدف شما را به اشتراک می گذارند.

شما می خواهید با جستجو در صنعت خود برای شرکت هایی که به مخاطبان مشابهی خدمات ارائه می دهند اما محصولات متفاوتی ارائه می‌دهند، شروع کنید. چند نمونه از موارد زیر را در نظر بگیرید:

اگر نرم افزار منابع انسانی را به مدیران فروش می فروشید، پس با شرکت های نرم افزار فروش شریک شوید.

اگر نرم افزار بازاریابی ایمیلی را به کسب و کارهای فیزیکی می فروشید، پس با شرکت های پردازش پرداخت، حسابداری و نرم افزار بازاریابی شریک شوید.

اگر نرم افزار تحلیل برای مؤسسات مالی سنتی (مانند بانک ها، شرکت های بیمه و غیره) می فروشید، پس با شرکت های نرم افزار مالی شریک شوید.

گام #2: ایده های محتوایی بالقوه پیدا کنید

پس از تهیه لیستی از شرکا، باید به دنبال ایده های بالقوه برای مشارکت باشید. به مرحله قیف که بیشتر به بهبود آن علاقه دارید فکر کنید.

اگر به ترافیک واجد شرایط تری علاقه دارید، نوشتن یک پست مهمان یا راهنما را در نظر بگیرید. اگر به سرنخ های بیشتری نیاز دارید، نوشتن یک کتاب الکترونیکی را در نظر بگیرید. اگر به مشتریان بالقوه بیشتری علاقه دارید، با هم یک وبینار برگزار کنید.

پس از تعریف چند ایده بالقوه، شریک بالقوه خود را معرفی کنید. اطمینان حاصل کنید که برای آنها شفاف باشد که چه چیزی در آن برایشان وجود دارد.

برخی داده های واضح در مورد جمعیت شناسی مخاطبان، ترافیک وب سایت، اندازه لیست ایمیل و دنبال کنندگان شبکه های اجتماعی خود را آماده کنید. هدف شما این است که اطمینان حاصل کنید که آنها ارزش دسترسی به مخاطبان شما را نیز درک می کنند.

گام #3: محتوای یکدیگر را تبلیغ کنید

پس از اینکه قطعه محتوا را با شریک خود ایجاد کردید، زمان آن است که آن را برای هر دو مخاطب خود تبلیغ کنید.

از تمام کانال‌های رسانه‌ای خود استفاده کنید و مطمئن شوید شریک شما نیز این کار را انجام می‌دهد. این می تواند شامل بازاریابی ایمیلی، رسانه های اجتماعی، چت زنده، محتوای وب سایت و وبلاگ ها باشد.

کلید این است که هر دو شرکت در این مشارکت باید محتوایی را که ایجاد می کنند برای مخاطبان درگیر خود تبلیغ کنند. این فرصتی عالی برای رسیدن به مخاطبان هدفمند و علاقه مند از طریق برندی است که قبلاً به آن اعتماد دارند. چیزی که انجام آن با سایر کانال هایی مانند تبلیغات پولی دشوار است.

سه استراتژی ذکر شده در بالا فقط تعدادی از ایده های بسیاری است که می توانید اجرا کنید. مهم این است که از نقاط قوت خود برای برآوردن نیازهای شرکت خود استفاده کنید.

توسعه‌ی یک استراتژی زمان بر است. سعی کنید نیازهای کوتاه مدت و بلند مدت را متعادل کنید. اگر این کار را انجام دهید، نتایج فوری را برای جلب مشارکت در استراتژی خود به دست خواهید آورد و همچنین خود را برای موفقیت مداوم آماده می کنید.

اکنون که این جنبه مهم از استراتژی تولید سرنخ خود را پوشش دادیم، زمان آن است که ببینیم چگونه می توانید واقعاً سرنخ ها را جذب کنید.

چطور سرنخ جذب کنیم

مهم نیست، چقدر محتوایی که به بازدیدکنندگان خود ارائه می دهید عالی باشد، اگر نتوانید افراد را متقاعد کنید اطلاعات شخصی خود را با شما به اشتراک بگذارند، هیچ سرنخی تولید نخواهید کرد.

با توجه به آمارها، تعداد افرادی که فرم‌ها را رها می‌کنند به طور پیوسته در حال افزایش است، می‌توان گفت که گرفتن اطلاعات افراد آسان‌ نیست. پس راه حل چیست؟

خب، روشی که اطلاعات افراد را درخواست می‌کنید و میزان اطلاعاتی که درخواست می‌کنید تأثیر زیادی بر روی نرخ تبدیل شما خواهد داشت. در این فصل، سه روش مختلف جذب سرنخ را پوشش خواهیم داد و بیان می‌کنیم که این روش‌ها در چه موقعیت‌هایی بهتر عمل می‌کنند.

1. فرم‌های دریافت ایمیل

فرم‌های دریافت ایمیل محبوب‌ترین راه برای ایجاد سرنخ هستند. شما می‌توانید صریح و شفاف باشید که چه اطلاعاتی را درخواست می‌کنید و چرا. این شفافیت هنگام درخواست اطلاعات شخصی از افراد مهم است.

به خصوص زمانی که سعی در ایجاد اعتماد دارید. اما 81 درصد از افراد پس از شروع به پر کردن فرم، آن را رها می‌کنند. فرم‌ها ممکن است معمولی به نظر برسند، اما این به این معنا نیست که مردم دوست دارند آن‌ها را پر کنند. بنابراین، اگر می‌خواهید از آن‌ها به طور مؤثر استفاده کنید، باید کمی خلاقیت به خرج دهید.

در اینجا پنج استراتژی وجود دارد که می‌توانید برای بهبود نرخ تبدیل و تبدیل سرنخ‌های بیشتر با فرم‌های ایمیل استفاده کنید:

با محتوایی که در حال خواندن هستند ارتباط برقرار کنید

مهم‌ترین بخش فرآیند جذب سرنخ مؤثر، مرتبط بودن است. به این معنی که باید ارزش افزوده و آیتمی را به کاربر پیشنهاد دهید که با محتوایی که کاربران در حال حاضر در حال استفاده هستند، مرتبط باشد.

به عنوان مثال، Hootsuite در مقاله‌ای درباره آمار اینستاگرام، به خوانندگان خود چک لیستی با جزئیات مراحل رشد فالوورهای یک اینستاگرامر به میزان 600000 نفر را ارائه می‌دهد.

پس از کلیک کردن روی لینک، یک فرم پاپ آپ دریافت می‌کنید که اطلاعات شخصی را درخواست می‌کند و به Hootsuite اجازه می‌دهد بدون قطع کردن تجربه خواندن، سرنخی به دست آورد.

 تنها اطلاعات مورد نیاز خود را درخواست کنید.

فرم‌های جذب سرنخ (لید) اغلب مشکل اصطکاک در تجربه‌ی کاربر را ایجاد می‌کنند. با افزودن فرم جذب سرنخ، شما اغلب خواننده را متوقف می‌کنید، چیزی که می‌تواند باعث شود آن‌ها از صفحه یا سایت شما خارج شوند.

کلید موفقیت در استراتژی جذب سرنخ، کاهش این اصطکاک به کمترین میزان ممکن است. با درخواست تنها اطلاعات مورد نیاز، سطح پایین‌تری از تلاش را برای تعامل کاربر فراهم می‌کنید.

برای مثال، کادرهای اشتراک وبلاگ اغلب فقط ایمیل خواننده را درخواست می‌کنند. برای ارسال به‌روزرسانی عمومی وبلاگ، همین کافی است.

اما در قسمت میانی قیف، شرکت ها اغلب اطلاعات بیشتری مانند عنوان شغلی، اندازه شرکت و نام را درخواست می کنند. این اطلاعات برای شخصی سازی محتوا یا انتقال سرنخ ها به تیم فروش شما حیاتی خواهد بود.

بر اساس نظرسنجی هاب‌اسپات، میانگین تعداد فیلدهای یک فرم جذب سرنخ در سال ۲۰۱۹ حدود پنج فیلد بوده است. این به این معنی نیست که شما می توانید یا باید از این تعداد فیلد استفاده کنید؛ چندین مطالعه نشان داده اند که هر چه تعداد فیلدهای کمتری استفاده کنید، نرخ تبدیل بالاتر می رود.

نکته کلیدی این است که بدانید ارتباطات آتی شما باید به چه شکلی شخصی سازی شوند. این موضوع شما را در تعیین اطلاعاتی که هنگام جذب سرنخ نیاز به جمع آوری آن دارید، راهنمایی می کند. از کاربر بخواهید تا خودش مشخص کند که از چه طریق با او در ارتباط باشید و تنها اطلاعات همان کانال ارتباطی را به شما بدهد.

فرم های خود را شبیه فرم نکنید

ایده خوبی برای کاهش اصطکاک و افزایش نرخ تبدیل، این است که فرم های جذب سرنخ خود را مانند یک فرم قدیمی قرار گرفته شده در محتوای خود نشان ندهید. به عبارت دیگر، فرم های جذب سرنخ خود را شبیه فرم های کلاسیک نسازید.

به عنوان مثال، فرم های جذب سرنخ Typeform به جای درخواست اطلاعات در یک فرم طولانی، یک فرآیند گام به گام مکالمه محور را برای کاربران ارائه می دهند.

از منطق شرطی استفاده کنید

روشی دیگر برای افزایش اثربخشی فرم‌های جذب سرنخ، استفاده از منطق شرطی است. منطق شرطی به شما امکان می‌دهد فرم‌های جذب خود را بر اساس پاسخ‌هایی که کاربر ارائه می‌کند، شخصی‌سازی کنید.

با منطق شرطی، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که فقط سوالات مرتبط با کاربر را می‌پرسید. این کار اندازه فرم جذب سرنخ شما را کاهش می دهد و در نتیجه اصطکاک ناشی از آنها را کم می کند.

پاپ آپ ها را عاقلانه استفاده کنید در میان بسیاری از فرم‌های جذب سرنخ موجود، رایج‌ترین و محبوب‌ترین آن‌ها پاپ آپ است. Sumo دریافت که میانگین نرخ تبدیل پاپ آپ ها ۳.۰۹ درصد است؛ عددی که به سختی می توان آن را نادیده گرفت.

با این حال، علاقه ای که بازاریابان به پاپ آپ ها دارند، توسط خوانندگان به اشتراک گذاشته نمی شود. ۷۳ درصد از کاربران اینترنت به طور خودکار با تبلیغات پاپ آپ مخالف هستند.

با وجود این چالش ها، شما همچنان می توانید از پاپ آپ استفاده کنید، به شرطی که آن را عاقلانه انجام دهید. این بدان معناست که بدانید چه زمانی آن را فعال کنید.

برای شروع، به فکر استفاده از فناوری خروج کاربر (exit intent) باشید. این فناوری تنها زمانی پاپ آپ را نشان می دهد که شخصی قصد ترک صفحه شما را دارد. یک پیام خوب نوشته شده در اینجا، می تواند کسی را که به تازگی بخشی از محتوای شما را خوانده است، تبدیل کند.

نمونه زیر از CoSchedule اذعان دارد که بازدیدکننده در حال ترک کردن است و قبل از خروج، یک قطعه اضافی از محتوای مرتبط را به آنها ارائه می دهد.

همچنین می توانید با رفتار مبتنی بر عمل، مانند درصد اسکرول کاربر یا بعد از اینکه کسی روی دکمه ای کلیک کرد، پاپ آپ خود را راه اندازی کنید. هر چه کاربر بیشتر در صفحه شما اسکرول کند، علاقه بیشتری نشان داده است و در نتیجه، به احتمال زیاد برای پیام شما پذیراتر است.

فرم ها همچنان روش عالی برای جذب سرنخ هستند. فرم های خود را مرتبط، مختصر و در صورت امکان، کمی سرگرم کننده نگه دارید.

۲. چت سایت

ابزارهای چت راهی عالی برای کمک به بازدیدکنندگان شما برای پاسخ به تردیدها و سوالاتشان است، چیزی که باعث کاهش اصطکاک و نرخ خروج در قیف تولید سرنخ شما می شود. این روش، ترجیحِ ۴۲ درصد از افراد، برای ارتباط با یک شرکت است.

علاوه بر اینکه یک ابزار عالی برای خدمات مشتری است، چت سایت روشی موثر برای جذب سرنخ به روشی مکالمه ای است.

علاوه بر این، نیازی نیست که یک نماینده خدمات مشتری به صورت آنلاین با یک خریدار بالقوه صحبت کند، زیرا امروزه می توانید از چت بات ها استفاده کنید. شرکت های چت سایت مانند Drift یا Intercom را می توان برای جذب سرنخ در مراحل مختلف قیف خود استفاده کرد.

Drift آن چیزی را که تبلیغ می کند، تمرین می کند. آنها از چت سایت خود برای جذب سرنخ برای کتاب الکترونیکی خود در وب سایت خود استفاده می کنند. این راهی عالی برای ارائه یک رویکرد غیررسمی‌تر و مکالمه‌آمیزتر برای جذب سرنخ است.

علاوه بر استفاده برای جذب سرنخ‌های میانه قیف، می توانید از چت سایت برای جمع آوری اطلاعات بیشتر از بازدیدکنندگان با قصد بالا و هدایت مستقیم آنها به بخش فروش استفاده کنید. هاب‌اسپات در صفحه قیمت گذاری خود این کار را به خوبی انجام می دهد.

با پرسیدن چند سوال خودکار خاص، آنها می توانند قیمت دقیق تری را برای خریدار و اطلاعات دقیق تری را برای تیم فروش خود ارائه دهند.

چت سایت ابزاری چند منظوره است، از کمک به خواننده، پاسخ به سوالات مرتبط با فرآیند فروش و حتی ایجاد سرنخ.

علاوه بر این، آن‌ها رابطه بین شرکت و خواننده را کمی شخصی‌تر و مکالمه‌آمیزتر می‌کنند.

چطور سرنخ ها را ارزیابی کنیم؟

حالا که سرنخ های خود را جذب کردید، هنوز کمی کار باقی مانده است. زمان واجد شرایط کردن آنها فرا رسیده است.

واجد شرایط کردن سرنخ، جزء کلیدی یک استراتژی موفق تولید سرنخ است. این جایی است که شما سرنخ های باکیفیت خود را شناسایی می‌کنید.

اهمیت تمرکز تلاش‌های بازاریابی و فروش خود بر روی سرنخ هایی که به احتمال زیاد تبدیل می شوند، قابل اغراق نیست.

67 درصد از فروش های از دست رفته ناشی از عدم واجد شرایط کردنِ مناسبِ سرنخ ها، قبل از گذراندن آنها از فرآیند فروش است.منبع

با این حال، 61 درصد از بازاریابان B2B همه سرنخ ها را مستقیماً به بخش فروش ارسال می کنند.

در این فصل، نحوه‌ی عملکرد یک فرآیند ساده واجد شرایط کردن سرنخ را یاد خواهید گرفت، بنابراین می توانید اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما روی سرنخ های باکیفیت تمرکز می کند.

یک فرآیند 3 مرحله ای برای واجد شرایط کردن سرنخ ها

فارغ از تلاش‌ها برای ایجاد محتوای مرتبط و هدایت ترافیک هدفمند، بسیاری از سرنخ‌های شما برای خرید آماده نخواهند بود.

واجد شرایط کردنِ سرنخ، به شما امکان می دهد تا سرنخ ها را با محصول خود آشناتر کنید و احتمال تبدیل آنها را افزایش دهید. برای انجام این کار، بازاریابان اغلب از فرآیندی به نام “امتیازدهی سرنخ” استفاده می کنند.

امتیازدهی سرنخ روشی برای واجد شرایط کردن سرنخ است که به شما امکان می دهد بر اساس مجموعه ای از معیارهای از پیش تعریف شده، به صورت خودکار مقدار عددی به هر سرنخ خود اضافه کنید.

مقدار نهایی مشخص خواهد کرد که کدام سرنخ ها برای تیم فروش شما مناسب‌تر هستند.

کل فرآیند واجد شرایط کردن سرنخ را می توان به سه مرحله تقسیم کرد:

مرحله 1: تعریف سرنخ ایده آل

ایده‌ی پشت فرآیند واجد شرایط کردن سرنخ، فیلتر کردن سرنخ های نامرتبطی است که به مشتریان باارزش تبدیل نمی شوند. برای انجام این کار، باید ویژگی هایی را که در با ارزش ترین مشتریان شما مشترک است، هم زمانی که مشتری هستند و هم در زمان منتهی به خرید، شناسایی کنید.

این ویژگی ها می تواند شامل موارد زیر باشد:

• داده های جمعیت شناختی
• رفتار آنلاین
• اطلاعات شرکت

ویژگی ها و مقادیری که به هر یک اختصاص داده می شود از آسمان فرو نمی ریزد؛ این اطلاعات با استفاده از داده های فروش گذشته، تجزیه و تحلیل و کمی شهود ساخته می شوند.

با تیم فروش خود صحبت کنید و از آنها بخواهید ویژگی هایی را که سرنخ های شما باید داشته باشند به شما بگویند. با نگاهی به فروش های گذشته خود، باید الگوهایی را ببینید که ویژگی های انتخاب شده را توضیح می دهد.

CRM خود را برای مشاهده ویژگی های مشترکِ با ارزش ترین مشتریان خود بررسی کنید. همزمان، داده های وب سایت خود را برای مشاهده رفتار آنلاین منتهی به خرید (مانند بازدید از صفحه قیمت گذاری در وب سایت شما، که می تواند نشان دهنده سطح بالاتری از قصد باشد) بررسی کنید.

پس از تعریف مجموعه ای از ویژگی ها، یک ماتریس ایجاد کنید و به هر یک امتیاز اختصاص دهید – هر چه ویژگی با ارزش تر باشد، امتیاز بالاتر است.

امتیاز ترکیبی نشان دهنده تناسب یک شرکت با محصول یا خدمات شما و همچنین میزان پیشرفت آنها در فرآیند خرید است.

مرحله 2: جمع آوری اطلاعات

پس از انجام کارِ تعریف سرنخ ایده آل، باید شروع به جمع آوری اطلاعاتی کنید که پس از آن برای تغذیه‌ی فرآیند واجد شرایط کردن خود استفاده خواهید کرد.

برای شروع، فرم جذب سرنخ شما باید اطلاعاتی را درخواست کند که به شروع فرآیند امتیازدهی سرنخ کمک کند. در حالت ایده آل، شما باید تلاش کنید بین جمع آوری هر چه بیشتر داده از سرنخ های خود و به دست آوردن نرخ تبدیل قابل قبول، تعادل برقرار کنید.

هر چه داده بیشتری درخواست کنید، اصطکاک بیشتری ایجاد می کنید و در نتیجه احتمال اینکه بازدیدکنندگان شما از فرآیند جذب سرنخ شما خارج شوند، بیشتر می شود.

با شروع جمع‌آوری داده از سرنخ‌هایتان، آن را با یک CRM یا سیستم اتوماسیون بازاریابی واحد ادغام کنید که در آن به امتیازدهی سرنخ‌هایتان بپردازید.

مرحله 3: امتیازدهی سرنخ ها

حالا که معیارهای خود را تعریف کرده اید و داده های خود را جمع آوری کرده اید، زمان آن رسیده است که به امتیازدهی سرنخ های خود بپردازید.
اکثر CRM ها و سیستم های اتوماسیون بازاریابی این قابلیت را به صورت خودکار دارند. شما فقط باید قوانینی را برای امتیازدهی خودکار به سرنخ ها با معیارهایی که در مرحله یک تعریف کرده اید، تنظیم کنید.

پس از راه‌اندازی این مورد و جمع‌آوری داده‌ها، آستانه‌های امتیازدهی را شناسایی کنید که منجر به فروش برای بخش‌های مختلف مخاطب شما می‌شود. پس از انجام این کار، باید لیست کاربرانِ واجد شرایط که به امتیاز خاصی رسیده اند را برای تیم فروش ارسال کرد تا با آنها ارتباط برقرار کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنند.

در نهایت، مهم این است که سرنخ های مناسب را به تیم فروش خود ارسال کنید تا بتوانند زمان خود را بر روی کسانی که به احتمال زیاد برای کسب و کار شما ارزش ایجاد می کنند، متمرکز کنند.

سخن نهایی

در طول این راهنما، آموختید که چه چیزی یک استراتژی موفق تولید سرنخ را می سازد.

در این راهنما، کل فرآیند را تجزیه و تحلیل کردیم، بنابراین می‌توانید روی موارد کلیدی که در هر مرحله باید درست انجام دهید، تمرکز کنید.
با شناسایی قیف خود، درک خریداران و ایجاد محتوای مناسب، پایه محکمی برای استراتژی تولید سرنخ خود دارید.

پس از انجام این کار، می توانید روی هدایت ترافیک هدفمند، جمع آوری اطلاعات سرنخ و واجد شرایط کردن مشتریان بالقوه برای تیم فروش خود تمرکز کنید.

این یک فرآیند مداوم است که نیاز به بهبود مستمر دارد. با یادگیری آنچه که به بهترین نحو با مخاطبان و تیم فروش شما کار می کند، شروع به هدایت سرنخ های با کیفیت خواهید کرد.

منابع:

https://www.leadfeeder.com/guides/lead-generation/