در این مقاله خواهید آموخت
اتوماسیون بازاریابی مبتنی بر RFM یکی از منحصر به فردترین ویژگی های پلتفرم اتوماسیون بازاریابی نوین مارکتینگ است. این ابزار به طور خاص برای پوشش فرآیندهای اتوماسیون بازاریابی در فروشگاه های آنلاین، تجارت الکترونیک و شرکت های B2C طراحی شده است.
برخلاف ابزارهای سنتی اتوماسیون بازاریابی که عمدتاً برای شرکت های B2B ایجاد شده بودند و فرآیندهای خرید خطی موجود در دنیای B2B را پوشش می دهند، ویژگی اتوماسیون بازاریابی مبتنی بر RFM به روشی منحصر به فرد امکان رسیدگی به فرآیندهای خرید غیرخطی (سفر مشتری) را در شرکت های B2C و فروشگاه های آنلاین فراهم می کند.
اتوماسیون بازاریابی مبتنی بر RFM با هدف تحقق استراتژی های بازاریابی ارزش مشتری، به منظور افزایش ارزش مشتری، فعالیت می کند.
این ویژگی مشتریان را بر اساس خریدها و تراکنش های انجام شده توسط آنها بخش بندی می کند. تحلیل تراکنش و بخش بندی فراتر از ارزش خرید است و دو بعد دیگر را نیز در نظر می گیرد: دفعات خرید و زمان سپری شده از آخرین خرید.
سپس بخش‌های ایجاد شده به طور خودکار می‌توانند برای موارد زیر مورد استفاده قرار گیرند:
- کمپین های بازاریابی یکبار مصرف، مانند ارسال ایمیل، پیام کوتاه یا اجرای کمپین های تبلیغاتی هدفمند
- ایجاد یک مدل کاملاً جدید و غیرخطی از قوانین اتوماسیون، که هدف آن انتقال خودکار مشتریان از بخش‌های با ارزش کمتر به با ارزش‌ترین بخش‌های مشتری است.
مدل RFM، بخش‌بندی و آنالیز پیشرفته‌‌ی مشتری
بخش‌بندی مشتری
RFM (تازگی خرید، فراوانی خرید، مبلغ خرید) مدلی‌ست که به شما امکان تجزیه و تحلیل رفتار خرید، بخش‌بندی مشتریان و خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی و فروش بر اساس داده‌های تراکنش را می‌دهد. این ماژول هر مشتری را بر اساس سه اطلاعات اساسی تجزیه و تحلیل می‌کند:
- تازگی خرید (Recency): نشان می‌دهد آخرین باری که مشتری سفارش خرید داده است چه زمانی بوده است (دوره‌های زمانی: بلندمدت، میان‌مدت، کوتاه‌مدت).
- فراوانی خرید (Frequency): نشان می‌دهد این مشتری با چه نظمی خرید می‌کند (دوره‌های زمانی: منظم، گاه‌به‌گاه، مکرر).
- مبلغ خرید (Monetary): (ارزش خرید) نشان می‌دهد این مشتری طی یک دوره زمانی چقدر هزینه می‌کند (دسته‌بندی: ولخرج، متوسط‌خرج، کم‌خرج).
این نوع بخش‌بندی مشتری به شما این امکان را می‌دهد که استراتژی بازاریابی بسیار کارآمدتری را طراحی کنید، هزینه‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه کنید و همچنین در مورد نحوه تعامل با مشتریان خود به صورت استراتژیک فکر کنید.
تحلیل RFM – بخش های موجود مشتریان
هدف اصلی، شناسایی فعال ترین مشتریان است. با ترکیب این داده ها با تحلیل RFM، می توانید رفتار مشتریان خود را پیش بینی کنید و همچنین روی آنها تأثیر بگذارید.
۱. تازگی خرید (Recency)
داشبورد تحلیلی RFM اطلاعات مربوط به فعالیت اخیر مشتریان را در بخش‌های زمانی ارائه می‌کند و بدین ترتیب کاربرانی را که در یک دوره زمانی خرید کرده‌اند تقسیم‌بندی می‌کند:
- کوتاه مدت
- میان مدت
- بلند مدت
با تجزیه و تحلیل این داده ها در سیستم اتوماسیون بازاریابی نوین مارکتینگ، می توانیم تعداد محصولات اخیراً خریداری شده را با تعداد محصولات خریداری شده در گذشته توسط مشتریان مقایسه کنیم. همچنین می توانیم تفاوت بین درآمد و تعداد تراکنش های انجام شده را مشاهده کنیم و زمان دقیق دستیابی به بالاترین سود را تخمین بزنیم.
۲. فراوانی خرید (Frequency)
داشبورد تحلیلی مشتریان را از نظر میزان خرید محصولات جدید در بخش‌های زمانی نشان می‌دهد و بدین ترتیب آنها را به دسته خریداران زیر تقسیم می‌کند:
- گاه به گاه
- منظم
- مکرر
تجزیه و تحلیل این داده ها به شما امکان می دهد تعداد تراکنش های انجام شده توسط گروه های تماس خاص و تعداد مشتریان در بخش ها را مقایسه کنید و در نتیجه شخصیت ها، ترجیحات و روندهای گروه های مختلف تماس را بسته به دفعات تراکنش های انجام شده به ما نشان می دهد.
۳. مبلغ خرید (Monetary)
داشبورد تحلیلی تعداد مشتریان را از نظر میزان پولی که برای محصولات ما در بخش‌های زمانی خرج می‌کنند نشان می‌دهد و بدین ترتیب آنها را به عنوان:
- کم‌خرج
- متوسط‌خرج
- ولخرج
طبقه بندی می کند.
این تجزیه و تحلیل به ما امکان می دهد تا شخصیت گروه های خاص مشتری را تعیین کنیم، فرکانس و تعداد تراکنش های انجام شده توسط بخش های خاصی از مصرف کنندگان را مقایسه کنیم، بنابراین می توانید بر اساس استراتژی های فروش متقابل و فروش جانبی، پیشنهادات شخصی سازی شده بهتری ایجاد کنید.
داشبورد تحلیلی RFM به ما امکان می دهد دو متغیر را با هم مرتبط کنیم که نشان دهنده ترجیحات و روندهای خرید مشتریان است. مقایسه این متغیرها منجر به اطلاعات دقیق در مورد مشتریان می‌شود، از جمله:
- تازگی خرید و فراوانی خرید
- فراوانی خرید و ارزش پولی
- تازگی خرید و ارزش پولی
اتوماسیون بازاریابی مبتنی بر RFM – رویکرد جدید اتوماسیون بازاریابی برای فروشگاه های آنلاین و شرکت های B2C
ویژگی اتوماسیون بازاریابی مبتنی بر RFM به طور خودکار مخاطبین را در پایگاه داده شما بر اساس فعالیت تراکنش آنها که می تواند با داده های رفتاری تقویت شود بخش بندی می کند و بر اساس آن می توانید کل فرآیندهای بازاریابی را اجرا کنید.
- اقدامات بازاریابی کمپینی و یکبار اجرا برای بخش انتخاب شده یا گروهی از بخش ها
- ورک‌فلوهای بازاریابی و فرآیندهای کاملاً خودکار که بسته به جابجایی مشتری بین بخش‌های مختلف به طور خودکار اجرا می‌شوند.
این به شما امکان می دهد ارتباطات بلادرنگ را در تمام کانال های بازاریابی شخصی سازی کنید، از جمله:
- بازاریابی ایمیلی و پیام‌های ایمیل پویا
- محتوای وب سایت پویا و شخصی سازی شده
- رسانه های اجتماعی (از طریق مخاطبان سفارشی فیس بوک ایجاد شده به صورت خودکار)
- شبکه های تبلیغاتی
- بازاریابی موبایلی (پیام های SMS، برنامه های موبایلی)
- کمپین های بازاریابی تلفنی برای بخش های خاص مشتری
خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی به شما این امکان را می دهد که به هر رفتار مطلوب و منفی مخاطب به صورت خودکار و در زمان واقعی پاسخ دهید. در صورتی که مشتریان VIP علاقه خود را به شما از دست بدهند، می توانید برای برقراری مجدد تعامل با آنها، ایمیل شخصی سازی شده برای آنها ارسال کنید.
علاوه بر این، با قرار دادن مخاطبین شما در مرحله خاصی از قیف فروش، مدیریت فرآیند فروش را تسهیل می کند و از این رو از شناسایی مشتریان کلیدی بالقوه پشتیبانی می کند. سپس می‌توان از نمای ۳۶۰ درجه مشتری جدید، پویا برای ایجاد یک ساختار کاملاً جدید از فرآیندهای اتوماسیون بازاریابی با استفاده از ایمیل، پیام‌های SMS، محتوای وب‌سایت پویا، موبایل، رسانه‌های اجتماعی، شبکه‌های تبلیغاتی و فروش مستقیم برای انتقال مشتری به با ارزش ترین بخش های مصرف کنندگان استفاده کرد.
اثرات استفاده از مدل RFM در مارکتینگ اتومیشن:
- کنترل و بهینه سازی کامل هزینه های بازاریابی
- تنظیم پیشنهاد با پروفایل و تمایل خرید مشتریان
- امکان پیش بینی و تأثیرگذاری بر رفتار مشتری
- امکان طراحی یک استراتژی بازاریابی موثر
- کمک به شناسایی مشتریان کلیدی بالقوه برای کسب و کار شما
- امکان برنامه ریزی و ارسال خودکار پیشنهادات خود در آینده
- تجزیه و تحلیل بسیار دقیق مشتریان
- روشی نوآورانه برای فعال کردن کاربرانی که سطح پایین تعامل و تمایل به خرید را نشان می دهند
- ایجاد مخاطبان سفارشی و تبلیغات هدفمند حتی دقیق تر در فیس بوک بسته به سطح تعامل مشتری
منابع:
https://www.salesmanago.com/marketing-automation/rfm_marketing_automation.html
